賣(mài)茶，其實(shí)就是一個(gè)讓消費(fèi)者找到你，了解你的過(guò)程。有些人說(shuō)這說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上執(zhí)行起來(lái)可要復(fù)雜多了。而這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是消費(fèi)者，只要足夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理，那么就會(huì)影響到他們的購(gòu)買(mǎi)決策。
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作為賣(mài)茶的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。
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一、占便宜心理
?古往今來(lái)，每個(gè)人購(gòu)物都有貪圖便宜的想法。例如，促銷(xiāo)打折可以吸引更多消費(fèi)者，讓利會(huì)讓老消費(fèi)者更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新消費(fèi)者的數(shù)量，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)價(jià)格對(duì)比絕大多數(shù)的消費(fèi)者都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都會(huì)來(lái)看看，這就是人愛(ài)貪利的消費(fèi)心理。
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消費(fèi)者在賣(mài)茶時(shí)總會(huì)暗自比較這個(gè)茶葉的價(jià)值，是否有贈(zèng)品以及還可以再便宜嗎的等一系列心理活動(dòng)。茶商可以有效利用消費(fèi)者貪利的心理，適當(dāng)?shù)淖龃黉N(xiāo)活動(dòng)，能夠牢牢的抓住消費(fèi)者的這一心理活動(dòng)。
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二、從眾心理
做生意有個(gè)奇怪現(xiàn)象，如果該店鋪沒(méi)人買(mǎi)，誰(shuí)也不買(mǎi)生意無(wú)人問(wèn)津。如果，看到一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)大家都跟著去購(gòu)買(mǎi)，這就是從眾心理。所以，有的店鋪為了提升營(yíng)業(yè)額，偶爾也會(huì)找自己親戚、朋友來(lái)當(dāng)托，營(yíng)造一種該店鋪“人滿為患”的景象。
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茶商在推薦茶品時(shí)，也可以適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類(lèi)似或相同的人也購(gòu)買(mǎi)了該款茶葉，他們是如何看待這款茶葉的，這樣會(huì)使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購(gòu)買(mǎi)欲。
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三、好奇心理
消費(fèi)者的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過(guò)去看看，好奇是人之本性。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說(shuō)法，所以商家的促銷(xiāo)活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離奇古怪，越來(lái)越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷(xiāo)活動(dòng)形式花樣百出層出不窮。
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四、擔(dān)心心理
一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的茶店，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的消費(fèi)者還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥?lái)自信息的不對(duì)稱(chēng)，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢(shì)一方消費(fèi)者是弱勢(shì)的一方，消費(fèi)者害怕被宰害怕傷自尊沒(méi)面子，消費(fèi)者的恐懼心理?yè)?dān)心價(jià)格昂貴買(mǎi)不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題售后服務(wù)問(wèn)題等等，擔(dān)心被營(yíng)業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購(gòu)物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問(wèn)題解決不了等等，如果店鋪里人非常多消費(fèi)者就很自然的到店鋪看看，人多可以消除消費(fèi)者的恐懼心理。
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所以，茶店一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂(lè)的心情接受店鋪的服務(wù)。
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五、懷疑心理??
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類(lèi)人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
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六、面子心理
有這種心理的消費(fèi)者在賣(mài)茶的時(shí)候，優(yōu)先考慮的就不再是是否適口、是否物美價(jià)廉，而是更加在意茶品是否拿得出手、是否有面子。在這種心理驅(qū)使下，在購(gòu)買(mǎi)茶時(shí)，大品牌、名山茶、多年份、精包裝的茶往往更加具有吸引力，總而言之，茶品看上去高大上就行，至于其內(nèi)質(zhì)，并不重要。有這種心理的消費(fèi)者，茶商可以積極推銷(xiāo)此類(lèi)產(chǎn)品，更會(huì)說(shuō)“您的眼光真獨(dú)到，這款茶是最高端的一款茶，與您的氣質(zhì)很符合”之類(lèi)的話來(lái)滿足購(gòu)買(mǎi)者的“面子”從而很容易促成交易。
同面子心理比較相似的還有炫耀心理、攀比心理，這幾類(lèi)心理說(shuō)白了不過(guò)是虛榮心在作怪，他們最在乎的是外表的光鮮亮麗，追求的是內(nèi)心的某種滿足。
七、習(xí)慣心理
?如果消費(fèi)者具有這種消費(fèi)心理的話，對(duì)于老品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一件好事，但是對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)卻有些麻煩，畢竟消費(fèi)者已經(jīng)有了自己的習(xí)慣品牌和產(chǎn)品，讓他改變習(xí)慣是很難的。再者，習(xí)慣心理其實(shí)包含了對(duì)品牌、山頭、工藝（生熟）、價(jià)格等諸多因素的習(xí)慣，因此他們的購(gòu)買(mǎi)范圍相對(duì)較小，但是選擇起來(lái)也就會(huì)容易一些，反正不熟悉的一概不要、價(jià)格超出心理價(jià)格或者過(guò)分低于心理價(jià)格也都拒絕?？梢哉f(shuō)，擁有這種消費(fèi)心理的茶葉購(gòu)買(mǎi)群體的忠誠(chéng)度是最高的，也是最容易囤“口糧茶”的一個(gè)群體。
八、逆反心理
強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的生意是沒(méi)有辦法成功的，很多店鋪的店員抓住消費(fèi)者就喋喋不休的推薦，不考慮消費(fèi)者的感受根本不在意消費(fèi)者的感覺(jué)，只有一個(gè)想法把產(chǎn)品推出去讓消費(fèi)者把錢(qián)掏出來(lái)，這樣的方式消費(fèi)者不喜歡。對(duì)于消費(fèi)者要不失熱情又不讓消費(fèi)者感覺(jué)到壓力，留有一定的空間又不能讓消費(fèi)者感覺(jué)到受冷落，消費(fèi)者是非常奇怪的，你不理她消費(fèi)者很不高興，你離消費(fèi)者太近產(chǎn)生壓力她也不高興說(shuō)你老盯著她的錢(qián)包。對(duì)于消費(fèi)者的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓消費(fèi)者覺(jué)得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。
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